「人を動かす」デール・カーネギー ～古典から学ぶ～

今回はデール・カーネギーの「人を動かす」に対しての考察です。新しい書物は玉石混合ですが、デール・カーネギー氏の書物は古典に近い位置づけで一つ一つの言葉に重みがあります。一章、一章にとても深い含蓄と薀蓄を感じることができました。

相手の立場を認める

「原本には「盗人にも五分の理を認める」とあります。人間は例え自分がどんなに間違っていたとしても、決して自分が悪いとは思いたがらない、という心情を考慮すべきという内容です。正論で相手を非難しても、その言葉が届かないことは往々にしてあります。」

動物の訓練では、「善いことをしたときに褒美をあげた場合」と、「間違ったときに罰を与えた場合」とを比較すると、前者の方がはるかに訓練効果があがったというデータがあります。水族館でのイルカショーを見ていると、まさにこのことが実行されています。良い芸ができたときに小魚が与えられています。

これは人間にも該当するようです。人間は誰でも他人から理解されると嬉しいので、理解したことを明らかにする（伝える）とその人間は理解してくれた人に対して何かをしてくれるハードルが下がります。逆に手厳しい非難や詰問は、たいていの場合はなんの役にも立たないです。良い行いとしたときは、間髪を入れずに誉めます。特に子育てには必要な行動です。

人を扱う場合には、相手を論理の動物（人間）と思ってはなりません。相手は感情の動物であり、しかも偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するということをよく心得る必要があります。人を非難するかわりに、相手を理解するように努めると、相手が動いてくれる可能性が高くなります。

重要感を持たせる

これは「重要人物たらんとする欲求」を満たすようにする、ということです。人間にとって、最も重要な心の栄養物の一つは、「自己評価を高めてくれる言葉」と言われています。現実の世界では、自己の重要感（高い存在価値）を得ることができず、精神を病む人も多数存在するくらいです。

自分の価値が自分でしっかりと評価できている人には、他人からの自己重要感は必要なく、自分に価値があるか不安な人には、他人からの「自己重要感」が必要と言われています。全く不安のない人はほとんどいないと思います。だからこそ、あなたは〇〇にとってとても重要なのです、という言葉は相手の欲求を満たします。

人を動かすためには、奨励・賞賛することが必要で、気に入ったことがあれば、心から賛同し、惜しみなく賛辞・感嘆の言葉を伝えることが重要です。「お世辞」と「感嘆の言葉」には大きな違いがあります。後者は真実で、前者は真実ではありません。後者は心から出ますが、前者は口から出ます。後者は誰からも喜ばれ、前者は誰からも嫌われます。

良いところを見つけ、それを誉めることは、いつも簡単なこととは限りません。だからこそ、常日頃から「人の良いところ」を見つける訓練が必要です！

人の立場に身を置く

相手に何かをしてもらう、動いてもらうのに、自分の価値観で物事を押しつけては何も始まりません。相手の好む問題を検討して、それを手に入れる方法を提示することが重要です。相手に何かをしてほしいときは、その何かを相手がすることによって、相手がどのようなメリットがあるかを検討し、それを伝えます。

これとは別に、何か素晴らしいアイデアが浮かんだ場合は、そのアイデアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に扱ってもらうと、相手はそれを自分のアイデアと思いこみ、その実行・実践に没頭してくれるかもしれません。

相手の心の中に強い欲求を起こさせるように、相手の立場に身を置く（相手の立場を理解する）ことが重要です。相手の立場に身を置くことができれば、相手にとって何が重要で、どのような言葉を欲しているのかが理解できるようになります。「人を動かす」ことの要素以外にも、充実した人生を生きるために必要な技と思われます。

「人を動かす」（ How to Win Friends and Influence People）

上記書籍のPart 1について、考察・記載しました。「人を動かす」は、「道は開ける」と同じくデール・カーネギー氏の不朽の名作です。実例が多数提示されており、現代の日本人にもすとんと腑に落ちます。人に動いてもらわねば、という重要な局面はそれほど多くはないのかもしれませんが、相手の立場を認め、非難することなく、相手の重要性を述べることを忘れずに、相手の心情に寄り添うことは、人間関係を円滑にするために必要な心がけと考えました。「スムーズな人間関係の構築」は、「人に動いてもらう」ことを容易にするということに直結します。この３つの項目はどんな場面でも重要な心がけと考えました。

参考
デール・カーネギー. 人を動かす. 創元社 1999年